مدیریت عملکردهای استراتژیک - بررسی عوامل موثر بر اثربخشی ارتباط و رضایتمندی شغلی (ترجمه)

مدیریت عملکردهای استراتژیک

بررسی عوامل موثر بر اثربخشی ارتباط و رضایتمندی شغلی

چکیده:

در مدیریت استراتژیک امروزی، هوش عاطفی درارگانهای ایران، نقش اصلی را در میان مدیران و کارمندان ایفا میکند. این مقاله برای درک بهتر از نقش های رفتار و انگیزش استراتژیکی با رابطه میان هوش عاطفی مدیران و کارمندان انجام شده تا اثربخشی ارتباط و رضایت مندی شغلی را در آنها افزایش و بهبود بخشد. داده ی n=123 در این مطالعه در پرسشنامه هایی جمع آوری گردید که شرکت کنندگان آنها مدیران و پرسنل یانک کشاورزی ایران بودند. هدف اصلی این مقاله، ارزیابی هوش احساسی بهمراه بازده انگیزش ارتباط مدیران در بانک کشاورزی ایران میباشد. مدیریت استراتژیک ، نقش مهمی را در رفتار استراتژیک مدیران و کارمندان در ارگانها ایفا میکند. همچنین از طرف دیگر، مدیریت استراتژیک رابطه ی مثبتی با هم ترازی استراتژیک دارد که این هم ترازی میتواند اثر محرکی برروند این مقاله گذارد. همترازی استراتژیک موثر، دارای اثر مثبتی بر انگیزه مدیران و کارمندان در ارگانهای ایران دارد. به علاوه هوش عاطفی تحت تاثیر رفتار استراتژیکی در این رابطه میباشد. نتایج این مطالعه نشان میدهد که تشابهی قدرتمند میان انگیزه با رابطه بین هوش عاطفی و بازده ارتباط و همچنین تشابهی میان اثربخشی ارتباط با رضایتمندی شغلی وجود دارد.

مقدمه:

نوشته ها حاکی از کاربردهای اخیر مدیریت استراتژیک بخصوص همترازی استراتژیکی است که تاثیر محرکی دارد، و نشان میدهند همترازی استراتژیک چگونه میتواند رابطه ی EI و اثربخشی ارتباط را بهبود بخشد. این مطالعات در مورد مدیریت استراتژیک توصیف میکند کهEI ، میدیران و کارمندان نقش اساسی را برای بهبود کارآمدی ارتباط و رضایتمندی شغلی دارا است. EI ، قابلیت کنترل حالات و رفتار هاست برای اینکه بطور تاثیرگذاری بیان شوند و برخلاف اهداف کلی در محل کار بتوانند براحتی در کنار یکدیگر کار کنند. مدیریت استراتژیک فرایند تعیین اهداف یک ارگان ، گسترش سیاستهای ارگان و برناتمه ریزی برای دستیابی به این اهداف و اختصاص دادن منابع لازم برای این اهداف است. در نتیجه وقتی امور لازم برای تحقق برنامه ها و همترازی استراتژیک صورت گرفت، میتواند مخرکی باشد و نقش مهمی را در EI ایفا کند. که این اهداف همان افرادی هستند که بطور مثبتی تمایل به برقراری ارتباط با دیگران را دارند . به عبارت دیگر، شخصیت ها با انگیزش بالا تمایل به داشتن EI بالاتر ی دارند و این عاملی است که افراد را به سوی بهبود رضایتمندی شغلی و بازده ارتباط هدایت میکند. هدف معرفی ساختار EI با بازده ارتباط، مواجه کردن مدیران و کارمندان با چهارچوبی است که صلاحیت ها ی ویژه و مورد نیاز ارگانها را توصیف میکند. افرادی با انگیزه بالاتر احتمالا دارای ارتباط بهتری با دیگرانند و در هر تصمیم گیری موفق ار خواهند بود. به عبارت دیگر، افرادی با انگیزه کمتر احتمالا در برقراری ارتباط با دیگران شرایط سختتری خواهند داشت. در این مقاله میدریت استراتژیک دو نقش را ایفا میکند:یک نقش، رابطه با رفتار استراتژیک برای تاثیر گذاردن بر EI میباشد و نقش دوم، رابطه با همترازی استراتژیک برای داشتن اثر محرک است.

بررسی و مرور مقاله و نظری ها:

هوش عاطفی

اهمیت درک این مسئله، درک عواطف و نه تنها راضی ساختن زندگی خود بلکه خشنود سازی کاری که توسط بسیاری از روانشناسان حمایت شده است، میباشد.  EI مقیاسی است که یک فرد چگئمه احساسات خودش را تجربه میکند و چگونه احساسات خود را در ارتباط با دیگران کنترل میکنند. EI برای درک رفتار فردی و رابطه یک فرد با سایرین اهمیت دارد. تجقیقات بیشتری ثابت شده است که سطح EI یک شخص نشان دهنده ی کیفیت و شخصیت ساخته شده ی فرد است.

اثربخشی ارتباط

یک ارتباط دهنده ی موثر به عنوان کسی معنی میشود که پیام روشن و واضحی را منتقل کرده و با هوش تمام به صحبتهای سایرین گوش میدهد و آنها را پذیرفته و نقطه نظر مشخصی را ارسال میکند. به این ترتیب ، محققان اضافه کرده اند که ارتباط دهنده موثر دارای انعطاف پذیری برای نوسانات بین رفتار ارتباطی زنان و مردان کلیشه ای است زمانی که برای محتواها یا موقعیتها مورد نیاز است. والتون بیان میکند که بازده و شایستگی افراد بطور متفاوتی ساخته میشوند و اغلب بطور قابل معاوضه ای مورد کاربرد قرار میگیرند. والتون ، شایستگی را به عنوان مهارت یا بازده یا دانشی معرفی میکند که قابلیت ایجاد نتایج پیش بینی شده ای را در طی ارتباطات دارد.

رضایتمندی شغلی

بر اساس اسپکتور، رضایتمندی شغلی یک موضوع تحقیق شده ی پیوسته در کار و مقاله های سازمانی است و توسط رشته هایی چون روانشناسی و جامعه شناسی علوم اقتصاد و مدیریت بررسی شده است. واکنش موثر یک کارمند به شغلش از این جهت که چقدر با نتایج دلخواه خشنود است، رضایتمندی شغلی نامیده میشود. در کل ، رضایتمندی شغلی نشان دهنده این است که فرد چقدر از به کارش علاقه مند است. که ممکن است مرتبط با وابستگی های شغلی فرد نیز باشد که با توجه به جنبه های خاص یا رضایتمندی جهانی است.

انگیزه

انگیزه به عنوان حالت درونی بشر معنی شده است که در بنیه افراد برای فعال شدن نهفته است. همچنین به عنوان فاکتوری معرفی گردیده برای ترغیب افراد به سوی داشتن اهداف مشخص یا عاملی که بر راهکارهای یادگیری افراد و فرایند شناختی تاثیر میگذارد . نظریه های بسیاری در این زمینه گسترش یافته است و تحقیقات بسیاری برای کمک به مدیران صورت گرفته است تا آنچه افراد را به رفتار در راههای متفاوت انگیزه میدهد و عواملی که عملکرد شفلی را توسعه میدهد را شناسایی کنند.

مدیریت استراتژیک

مدیریت یک بحث انعطافپذیر و متنوع در عصر اداری جدید است که روش و سیستم استاندارد را در تمامی دوره ها تایید میکند. ولی جهان امروزی همیشه در حال تغییر است. فرصت ها و مسائل جدید روزانه اتفاق میافتد و استراتژی مدیریت کهن نمیتواند با وضعیت های جدید و محیط جدید سازگار باشد. مدیریت برای سازگاری با موقعیات های و محیط های جدید باید استراتژی و سیاست هایش را تغییر دهد . که این تغییر به عنوان مدیریت استراتژی شناخته شده است. مدیریت استراتژیک یکی از مباحث تحت گفتگو است که بطور فزاینده ای مباحث مربوط به توسعه مدیریتی را به خود جلب میکند. مدیریت استراتژیک یک رویکرد نظامند برای مسئولیت های عمده از مدیریت عمومی است برای تعیید موقعیت و ارتباط ارگانها با محیط اطرافشاد به سمتی که از موفقیت مستمد خود اطمینان حاصل کند و خودش را از مواجه شدن با شرایط عیر منتظره امن نگه دارد. لرند و کریستین و اندرو و کات نشان دادند که رشته مدیریت استراتژیک در طول 40 سال اخیر تکامل یافته است. دوره اول آن در دهه 1960 با نظریه سیاست شغلی توسط محققان در آکادمی شغلی هاروارد بدست آمد.

رفتار استراتژیک

رفتاراستراتژیک، رفتاری خودآگاهانه است که در میان تعداد کمی از رقبا یا شرکت کنندگان افزایش میابد در موقعیتهایی که همه از علاقه مندی های متناقض خود و وابستگی متقابل در تصمیماتشان آگاه هستند. رفتار استراتژیک مجموعه ای از فعالیتهایی است که ارگانها برای اثربخشی محیط کاریشان در جهت بهبود موقعیتشان در ادارات به کار میگیرند. در مقاله حاضر، رفتار استراتژیک به این صورت معنی شده است:رفتار های مدیران و کارمندان و همچنین رفتار هوش عاطفی مدیران و کارمندان که رابطه مستقیمی با رفتار استراتژیک دارد.

همترازی استراتژیک

همترازی استراتژیک به درجه ای اشاره میکند که ماموریت شغلی و برنامه ها و اهداف حمایتی در یک زمان ، توسط ماموریت فناوری اطلاعات و برنامه ها و اهداف حمایت میشود. همترازی استراتژیک بسیار حیاتی است که در دهه های گذشته به اهمیت آن اشاره شده بود همانطور که پاپ مشاهده میکند، اهمیت همترازی ، از دهه 1980 به اثبات رسیده است. بررسی مطالعات فوقالذکر نشان میدهد که اهمیت همترازی استراتژیک بخاطر تاثیرش بر تعدادی از عملکردهای رشته های شغلی اش مثل دستیابی به مزیتهای رقابتی و رقابت در یک فروشگاه رقابتی دشوار . و اعمال اثر مثبت در عملکرد یک شرکت و بالاترین نرخ سود سرمایه گذاری it ورقابت در یک فورشگاه متنوع و استراتژی های حمایتی شغلی و کمک به دستاورد ارزش شغلی، ورود انعطاف پذیری در پاسخ به فرصتها، میباشد.

ارتباط میان متغیرها:

هوش عاطفی و بازده ارتباط

نظریه پردازانی که طرفدار هوش عاطفی اند خاطر نشان میکنند که EI به سوی اثربخشی پیشرفته در ارتباط هدایت میشوند. برای نشان دادن امیت این موضوع، به مثالی اشاره شد که در آن سالسمن ، درجه بالایی از هوش عاطفی را برای موفق شدن مطالبه میکند. آنها هم بطور خودآگاه هم ناخوداگاه به برخی از ابعاد هوش عاطفی تکیه کرده اند تا بطور دقیقی علامتهای شفاهی و غیر شفاهی مشتریان را دریابند و بدرستی به آنها پاسخ دهند. در مثال دیگری نشان داده شد که کارمندان ، مدیرانی را بهتر درک میکنند که در هوش عاطفی آموزش دیده باشد. بدون مهارت های اجتماعی یک شخص میتواند براحتی یک نگاه یا حالت را به بدی تفسیر کند . بطور نادرستی به آن واکنش نشان دهد و یابخاطر عدم احساس همدردی میتواند از چگونکی تاثیر رفتارش بر دیگران بی اطلاع باشد.

انگیزه و هوش عاطفی

گلمن و لانسر خاطر نشان میکنند که در میان جنبه های مثبت و منفی زندگی کاری، میتوانیم انگیزه ای را درک کنیم که عامل مهمی در هوش عاطفی است. همچنین دیجیک و فردمن، رابطه بین هوش عاطفی و انگیزه را در یک مطالعه اثبات کرده اند که نتیجه این بود که کسانی که حمایت خارجی را برای انگیزه مطالبه میکنند، همیشه بدون سیستم موافقت یا رضایت سایرین ، بی حامی هستند. سایر پژوهشگران، یک رابطه بین هوش عاطفی و انگیزه را نشان دادند و نقشی که هوش عاطفی در انگیزه ، خود مقرری و تنوعی از موفقیتهای رفتار ی دارد را مورد بررسی قرار دادند.

انگیزه و ارتباط

در این عصر و دوره، در اکثر ارگانها ، انگیزه و ارتباط با هم رابطه عمیقی دارند. انگیزه ، نقش مهمی در پیشرفت وافزایش بازده ارتباطی ایفا میکند. این هماهنگی گزارش شده میان انگیزه و ارتباط بعضی اوقات فقط مورد بررسی قرار گرفت. لوکه ، انگیزه را به عنوان یکی از مراحل برای دست یابی به بازده ارتباط معرفی میکند. اسکات خاطر نشان کرد که بدون یک مرحله کافی از انگیزه ، ارتباط ممکن است موفقیت آمیز نباشد. اگرچه آنتونی و گوینداراجان نشان دادند که یک شرکت باید انگیزه را در مسیر توسعه ارتباط و در جهت بهبود موفقیت های مالی و تصمیمی افزایش دهد.

بازده ارتباط و رضایتمندی شغلی

بسیاری از ارگانهای خصوصی و عمومی مطالعه ی سیستم های ارتباطی خود را در جهت ارزیابی اثراتشان بر بازده شرکتها آغاز کرده اند. این ابتکارات ، با مطالعات مرتبط با بازده ارتباط و رابطه اش با رضایتمندی شغلی آغاز بهکارکرد. بنابراین میتواند نتیجه شود که دومتغیر های ارتباط و رضایتمندی شغلی بطور مستقیم مرتبط با موفقیتها و بازده یک شرکت هستند.

همترازی استراتژیک و انگیزه

وظایف مدیران و کارمندان میتواند به آنها انگیزه بدهد در صورتی که:وظایف معنی دار باشند، درصورتی که مدیران و کارمندان به خودی خود دارای مسئولیت برای پیامد های کارشان باشند. درصورتی که وظایف، فرصت را برای پرورش مدیران و کارمندان فراهم کند به عبارت دیگر فرصتی برای یادگیری از نقطه نضرات به آنها بدهد. در مقاله حاضر، محققان چگونگی همترازی استراتژیک را نشان میدهند که مدیران و کارمندان را از محتوای وظایفشان آگاه میسازد و به آنها مسئولیت برای نتایج کارهایشان میدهد. و آنها را قادر به ارائه نقطه نظراتشان میکند. همترازی استراتژیک موثر، مدیران و کارمندان را از با معنی بودن کارشان برای ارگانها مطلع میسازد. به عنوان نتیجه ی همترازی استراتژِک ، مدیران و کارمندان ارگانهای ایران، بطور استراتژیک مشمول انگیزه هستند. بنابراین همترازی استراتژیک مدیران و کارمندان را قدرتمند ساخته و مسئولیت در قبال نتایج کارهایشان به آنها میدهد.

پیشرفت نظریه ها:

طرح جامعی برای این مقاله از 6 ساختار کلیدی است که شامل : هوش عاطفی ، بازده ارتباطی، انگیزه، مدیریت استراتژیک، رفتار استراتژِک، و همترازی استراتژِک میباشد. بر اساس نوشته های موجود که قبلا بیان شدند، یک رابطه مثبتی میان هوش عاطفی . بازده ارتباط . انگیزه وجود دارد که به عنوان محور تعادل این رابطه میباشد. همچنین بررسی و مرور شواهد نشان میدهد که مدیریت استراتژِک میتواند بر رفتار و همترازی استراتژِک اثرگذار باشد. بنابراین میتوانیم پیشنهاد کنیم که انگیزه ، رابطه میان هوش عاطفی و بازده ارتباطی را متعادل میسازد. از مدل مطرح شده ، نتایج زیر بدست میآیند:

1:مدیریت استراتژِک رابطه قابل توجهی با رفتار استراتژِکی خواهد داشت.

2:مدیریت استراتژِک رابطه قابل توجهی با همترازی استراتژِکی حرفه IT خواهد داشت.

3:همترازی استراتژِکی حرفه آی تی رابطه قابل توجهی با انگیزه خواهد داشت.

4:رفتار های استراتژِکی رابطه قابل توجهی با هوش عاطفی خواهد داشت.

5:هوش عاطفی رابطه قابل توجهی با بازده ارتباطی خواهد داشت.

6:انگیزه ، رابطه میان هوش عاطفی و بازده ارتباطی را متعادل میسازد.

7:انگیزه رابطه قابل توجهی با هوش عاطفی دارد.

8:انگیزه رابطه قابل توجهی با بازده ارتباطی دارد.

9:بازده ارتباطی رابطه قابل توجهی با رضایتمندی شغلی دارد.

روش شناسی:

هدف تحقیق:

در این بررسی، هدف ما شناسایی رابطه میان مدیریت استراتژیک و رفتار استراتژیک ، مدیریت استراتژِک و همترازی استراتژیک، همترازی استراتژیک و انگیزش، رفتار استراتژیک و هوش عاطفی، هوش عاطفی و بازده ارتباط، و همچنین بازده ارتباط و رضایتمندی شغلی با متغیر متعادل کننده ی انگیزه در بانک ملی ایران است. برای بررسی سایر جوانب، تحقیقی توسط پرسشنامه ها انجام شد.

مجموعه داد ها و نمونه ها:

جمعیت مورد هدف در این بررسی شامل 30 شعبه از بانک ملی ایران است. نمونه ها از یک جمعیت از کارمندان مشغول به کار در بانک ملی ایران آورده شدند. اندازه نمونه محاسبه گردید و تعداد جمعیت ارزیابی گردید و با 123 مدیر و کارمند مصاحبه انجام گردید. از طرف دیگر ، 123 نفر بطور تصادفی و با استفاده از روش نمونه گیری وجدول تصادفی انتخاب شدند. ارتباط مدیران و کارمندان به مدت 1سال از 2009 تا سال 2010 جمع آوری شد.

مقیاس ها:

اعتبار ساختار ها برای پرسشنامه ها با استفاده تست Cronbach’s alpha بررسی شد. نتایج بررسی نشان داد که برخی از سوالها ، دارای مقدار کمتراز 0. 80 از ضریب کرونباچ بود که در نتیجه این سوالها از پرسشنامه حذف گردید. داده ها توسط ضریب مطابقت کندل پردازش شد که برای درک مقایسه بین متغیرها به کار برده شد.

بررسی ها و نتایج:

هدف از بکاربردن مواد در این مطالعه و ارتباط آنها در این تحقیق ، ارزیابی این رابطه بین متغیرها ویافتن رابطه ای مناسب میان هوش عاطفی و بازده ارتباط و انگیزه و رضایتمندی شغلی و مدیریت استراتژِک و همترازی استراتژیک و رفتار استراتژِک در بانک ملی ایران است. گروه آماری شامل 655 نمونه از 123 نفر هستند. نوشته ها برای جمعاوری داده ها مورد استفاده قرار گرفت. منابعی مانند:کتابها و مجلات علمی و مجلات و روزنامه ها و گزارشهای علمی و آرشیوهای ارگانها و مطالعات میدانی و پرسشنامه های است که با استفاده از Likerts’ spectrum ساخته شده اند. برای بررسی نظریه ها ابتدامیانگین سوالها برای هر متغیری که تعیین شده بود، انتخاب شد و سپس نرم افزار spss ver16ارتباط میان هردو گروه از متغیرها را بررسی کرد. اعتبار پرسشنامه ها توسط تست کرونباچ ارزیابی گردید که فرمولی برای اندازه گیری مقدار 85 درصد بود که قابل قبول است. ثبات پرسشنامه ها توسط هفت مقام دولتی با اعتبار 89 درصد اعلام گردید. روشهای آماری برای بررسی و تشریح مطالعه حاضر مورد استفاده قرار گرفت . مانند: آنهایی که با ضریب مطابقت کندل با استفاده از spss ver16 بررسی شدند و نتایج بدسیت آمده زیر را دادند .

1:ضریب کندل بین مدیریت استراتژیک و رفتار استراتژیک برابر 86 درصد شد و رابطه قابل توجه و مثبتی میان دو متغیر وجود دارد که این واقعیت نسبت 0. 999 قابل توجه است را مدنظر قرار میدهد.

2:ضریب کندل میان مدیریت استراتژی و همترازی استراتژِک برابر 79 درصد است و رابطه مثبت و قابل توجهی میان دو متغیر وجود دارد که این واقعیت نسبت 0. 999 قابل توجه است را مدنظر قرار میدهد.

3:ضریب کندل بین همترازی استراتژیک و انگیزه برابر 69 درصد است و ارتباطی مثبت و قابل توجه میان این دومتغیر وجود دارد که این واقعیت نسبت 0. 999 قابل توجه است را مدنظر قرار میدهد.

4:ضریب کندل میان رفتار استراتژیک و هوش عاطفی برابر 73 درصد است و ارتباطی مثبت و قابل توجه میان این دومتغیر وجود دارد که این واقعیت نسبت 0. 999 قابل توجه است را مدنظر قرار میدهد.

5:ضریب کندل بین هوش عاطفی و بازده ارتباط برابر 84 درصد است ارتباطی مثبت و قابل توجه میان این دومتغیر وجود دارد که این واقعیت نسبت 0. 999 قابل توجه است را مدنظر قرار میدهد.

6:ضریب کندل بین متغیر متعادل کننده ی انگیزه با رابطه میان هوش عاطفی و بازده ارتباط برابر 76 درصد است ارتباطی مثبت و قابل توجه میان این دومتغیر وجود دارد که این واقعیت نسبت 0. 999 قابل توجه است را مدنظر قرار میدهد.

7:ضریب کندل بین انگیزه و هوش عاطفی برابر 83 درصد است و ارتباطی مثبت و قابل توجه میان این دومتغیر وجود دارد که این واقعیت نسبت 0. 999 قابل توجه است را مدنظر قرار میدهد.

8: ضریب کندل بین بازده ارتباط و انگیزش برابر 78 درصد است و ارتباطی مثبت و قابل توجه میان این دومتغیر وجود دارد که این واقعیت نسبت 0. 999 قابل توجه است را مدنظر قرار میدهد.

9:ضریب کندل بین بازده ارنباط و رضایتمندی شغلی برابر 88 درصد است ارتباطی مثبت و قابل توجه میان این دومتغیر وجود دارد که این واقعیت نسبت 0. 999 قابل توجه است را مدنظر قرار میدهد.

با توجه به نتایج بررسی ضریب کندل، مدل تحقیق همانطور که در شکل 1 در پایین نشان داده شده شکل میگیرد.

نتیجه گیری:

نتایج نشان داده اند که رابطه مثبت و مهمی بین (مدیریت استراتژیک و رفتار استراتژِک) و (مدیریت استراتژیک و همترازی استراتژِک) و (همترازی استراتژیک وانگیزه )و (رفتار استراتژیک و هوش عاطفی) و (هوش عاطفی و بازده ارتباط) و همچنین بازده ارتباط و رضایتمندی شغلی با متغیر متعادل کننده ی انگیزه در بانک کشاورزی ایران وجود دارد. از نتایج این مطالعه میتوانیم نتیجه بگیریم که بانک کشاورزی ایران باید توجه بیشتری به هوش عاطفی و مدیریت استراتژیک و همترازی استراتژیک و انگیزه داشته باشد تا بتوانند به سوی رضایتمندی شغلی و بازده ارتباط هدایت شوند. ما تحقیقات بیشتری را برای تکثیر یافته هایمان در نمونه های وسیعتری در ارگانهای ایران انجام میدهیم. توجه داشته باشید که نتایج پیشین ، ارتباط میان هوش عاطفی و بازده ارتباط و رضایتمندی شغلی و انگیزه و مدیریت استراتژیک و همترازی استراتژیک و رفتار استراتژیک را رد کرده و مطالعه حاضر این موارد رد شده را به منظور پرکردن خلا تحقیق، توسعه بخشید.

 

کارگاه نقشه ذهن مشتری

کارگاه نقشه ذهن مشتری

در درس استراتژی بازاریابی در دومین کارگاه به اجرای رویکرد نقشه ذهن مشتری یا روش Laddering پرداختیم. در این روش یک موضوع (محصول) را که در مورد آن قصد جمع آوری اطلاعات داریم  از طریق مصاحبه عمیق مورد ارزیابی قرار می دهیم و انگیزه اصلی افراد را از انتخاب خدمات(محصول) مورد نظر کشف می کنیم.

برای اجرای این کارگاه با 6 نفر مصاحبه شد که در انتها 6 Attribute و21 consequence و 5 value از مصاحبه با این افراد استخراج گردید.

A1 : قیمت مناسب

A2 : خرید اینترنتی

A3: حرکت در ساعت مقرر

A4 : امکان استفاده

A5 : عدم مراجعه

A6 :امکان رزرو

C7:عدم هدر رفتن پول برای مالیات      

C8:رسیدگی به سایرامور با ذخیره وقت بیشتر                 

C9:تحقق برنامه ریزی ها

C10: کاهش وقت تلف شده                

C11:راحتی

C12:مشاهده مناظر خاص

C13: هزینه محدود                      

C14: اجتماعی بودن

C15: استفاده از فرصت های احتمالی در آینده         

C16:خسته نشدن

C17:منفعت  مالی         

C18:اطمینان از محل مناسب

C19:حذف مسیر          

C20:پس انداز بیشتر           

C21:آینده بهتر

C22:انجام کارهای مهم تر با کیفیت بهتر         

C23:گرفتن نتایج ایده آل

C24:صرف پول در امور مورد علاقه

 C25:کم خطر بودن              

C26:خسته نشدن

C27:دریافت خدمات برابر با هزینه کمتر

C28:مشغولیت ذهنی کمتر

 V28:آرامش   

V29:امنیت      

V30:رضایت

V31:زندگی بهتر     

V32:لذت                                     

مسیر های بدست آمده از مصاحبه با افراد به شرح ذیل می باشد:

A3-C12-C26-C14-V32

A1-C13-C20-C24-V31

A2-C9-C15-C22-V30

A5-C18-C19-C26-V30

A1-C7-C17-V31

A3-C16-C23-V28

A4-C16-C23-V32

A2-C8-C21-V28

A3-C10-C16-V30

A2-C10-C27-V31

A6-C8-C22-V29

A2-C27-V32

A4-C14-V28

A5-C25-V30

A3-C12-V32

A4-C11-V30

A5-C26- V28

A3-C23-V30

در ادامه نمودار HVM در شکل زیر ترسیم گردیده است.

بازاریابان از اطلاعات ارائه شده در این جداول می توانند به راحتی استفاده نموده و بهترین نتایج را از آنها استخراج نموده و برای بدست آوردن بازار بیشتر به کار بگیرند.

همانطور که ملاحظه می کنید تعداد مسیر های 5 مرحله ای که سریع به ارزش برای مشتری ختم می گردد کمتراز تعداد مسیرهای 3 و 4 مرحله ای است واین بدان معناست که برای تبلیغ محصولات و بدست آوردن بازار لازم نیست از روشهای خیلی پیچیده استفاده کردو ذکر چند فایده و ویژگی برای رسیدن به هدف کفایت می کند.

شب قدر

شب قدر



شب قدر یعنی چه؟

مراد از قدر، تقدیر و اندازه ‏گیرى است و شب قدر شب اندازه ‏گیرى است و خداوند متعال در شب قدر حوادث یک سال را تقدیر می ‏کند و زندگى، مرگ، رزق، سعادت و شقاوت انسانها و امورى ازاین قبیل را دراین شب مقدر می ‏گرداند.

شب قدر کدام شب است؟

در قرآن کریم آیه‏ اى که به صراحت ‏بیان کند شب قدر چه شبى است دیده نمی ‏شود. ولى از جمع‏ بندى چند آیه از قرآن کریم می ‏توان فهمید که شب قدر یکى از شب‏هاى ماه مبارک رمضان است. قرآن کریم از یک سو می ‏فرماید: « انا انزلناه فى لیله مبارکه‏.»( دخان / 3 ) این آیه گویاى این مطلب است که قرآن یکپارچه در یک شب مبارک نازل شده است و از سوى دیگر می ‏فرماید: « شهررمضان الذى انزل فیه القرآن‏.»( بقره / 185) و گویاى این است که تمام قرآن در ماه رمضان نازل شده است.

و در سوره قدر می ‏فرماید: «انا انزلناه فى لیله القدر.» (قدر/1) از مجموع این آیات استفاده می ‏شود که قرآن کریم در یک شب مبارک در ماه رمضان که همان شب قدر است نازل شده است. پس شب قدر در ماه رمضان است. اما این که کدام یک از شب ‏هاى ماه رمضان شب قدر است، در قرآن کریم چیزى برآن دلالت ندارد. و تنها از راه اخبار می ‏توان آن شب(شب قدر) را معین کرد .....

 

در بعضى از روایات منقول از ائمه اطهار علیهم السلام شب قدر مردد بین نوزدهم و بیست و یکم و بیست و سوم ماه رمضان است و در برخى دیگر از آنها مردد بین شب بیست و یکم و بیست و سوم و در روایات دیگرى متعین در شب بیست و سوم است و عدم تعیین یک شب به جهت تعظیم امر شب قدر بوده تا بندگان خدا با گناهان خود به آن اهانت نکنند.

پس از دیدگاه روایات ائمه اهل بیت علیهم السلام شب قدر از شب‏ هاى ماه رمضان و یکى از سه شب نوزدهم و بیست و یکم و بیست و سوم است. اما روایات منقول از طرق اهل سنت‏ به طور عجیبى با هم اختلاف داشته و قابل جمع نیستند ولى معروف بین اهل سنت این است که شب بیست و هفتم ماه رمضان شب قدر است و در آن شب قرآن نازل شده است.

تکرار شب قدر در هر سال

شب قدر منحصر در شب نزول قرآن و سالى که قرآن درآن نازل شد نیست ‏بلکه با تکرار سال ها، شب قدر نیز تکرار می‏شود. یعنى درهر ماه رمضان شب قدرى است که درآن شب امور سال آینده تقدیر می ‏شود. دلیل براین امر این است که:

اولا: نزول قرآن به طور یکپارچه در یکى از شب‏هاى قدر چهارده قرن گذشته ممکن است ولى تعیین حوادث تمامى قرون گذشته و آینده درآن شب بى‏ معنى است.

ثانیا: کلمه «یفرق‏» در آیه شریفه «فیها یفرق کل امر حکیم‏.» (دخان /6 ) در سوره دخان به خاطر مضارع بودنش، استمرار را می‏رساند و نیز کلمه «تنزل‏» درآیه کریمه «تنزل الملئکه والروح فیها باذن ربهم من کل امر» (قدر / 4 ) به دلیل مضارع بودنش دلالت ‏بر استمرار دارد.

ثالثا: از ظاهر جمله « شهر رمضان الذى انزل فیه القرآن‏.»( بقره / 185 ) چنین برمی ‏آید که مادامى که ماه رمضان تکرار می ‏شود شب قدر نیز تکرار می ‏شود. پس شب قدر منحصر در یک شب نیست ‏بلکه درهر سال در ماه رمضان تکرار می ‏شود.

در این خصوص در تفسیر برهان از شیخ طوسى از ابوذر روایت‏ شده که گفت: به رسول خدا (ص) عرض کردم یا رسول الله آیا شب قدر شبى است که درعهد انبیاء بوده و امر به آنان نازل می ‏شده و چون از دنیا می ‏رفتند نزول امر درآن شب تعطیل می ‏شده است؟ فرمود: « نه بلکه شب قدر تا قیامت هست.‏»

عظمت‏ شب قدر

در سوره قدر می ‏خوانیم: «انا انزلناه فى لیله القدر وما ادریک ما لیله القدر لیله القدر خیر من الف شهر.» خداوند متعال براى بیان عظمت ‏شب قدر با این که ممکن بود بفرماید: «وما ادریک ما هى هى خیر من الف شهر» یعنى با این که می ‏توانست در آیه دوم و سوم به جاى کلمه «لیله القدر» ضمیر بیاورد، خود کلمه را آورد تا بر عظمت این شب دلالت کند. و با آیه « لیله القدر خیر من الف شهر» عظمت این شب را بیان کرد به این که این شب از هزار ماه بهتر است. منظور از بهتر بودن این شب از هزار ماه، بهتر بودن از حیث فضیلت عبادت است. چه این که مناسب با غرض قرآن نیز چنین است. چون همه عنایت قرآن دراین است که مردم را به خدا نزدیک و به وسیله عبادت زنده کند. و احیاء یا عبادت آن شب از عبادت هزار ماه بهتر است.

از امام صادق علیه السلام سؤال شد: چگونه شب قدر از هزار ماه بهتر است؟ ( با این که در آن هزار ماه درهر دوازده ماهش یک شب قدر است.

حضرت فرمود: « عبادت در شب قدر بهتر است از عبادت درهزار ماهى که در آن شب قدر نباشد.»

وقایع شب قدر

الف- نزول قرآن در شب قدر

ظاهر آیه شریفه « انا انزلناه فى لیله القدر» این است که همه قرآن در شب قدر نازل شده است و چون تعبیر به انزال کرده که ظهور در یکپارچگى و دفعى بودن دارد نه تنزیل، که ظاهر در نزول تدریجى است.

قرآن کریم به دو گونه نازل شده است:

1- نزول یکباره در یک شب معین.

2- نزول تدریجى در طول بیست و سه سال نبوت پیامبر اکرم .

آیاتى چون «قرانا فرقناه لتقراه على الناس على مکث ونزلناه تنزیلا.»( اسراء / 106 ) نزول تدریجى قرآن را بیان می‏ کند.

در نزول دفعى (و یکپارچه)، قرآن کریم که مرکب از سوره ‏ها و آیات است ‏یک دفعه نازل نشده است ‏بلکه به صورت اجمال همه قرآن نازل شده است چون آیاتى که درباره وقایع شخصى و حوادث جزیى نازل شده ارتباط کامل با زمان و مکان و اشخاص و احوال خاصه‏اى دارد که درباره آن اشخاص و آن احوال و درآن زمان و مکان نازل شده و معلوم است که چنین آیاتى درست در نمی ‏آید مگر این که زمان و مکانش و واقعه‏اى که درباره ‏اش نازل شده رخ دهد به طورى که اگر از آن زمان‏ها و مکان‏ها و وقایع خاصه صرف نظر شود و فرض شود که قرآن یک باره نازل شده، قهرا موارد آن آیات حذف می ‏شود و دیگر بر آنها تطبیق نمی ‏کنند، پس قرآن به همین هیئت که هست دوبار نازل نشده بلکه بین دو نزول قرآن فرق است و فرق آن در اجمال و تفصیل است.

همان اجمال و تفصیلى که درآیه شریفه «کتاب احکمت ایاته ثم فصلت من لدن حکیم خبیر. « (هود / 1) به آن اشاره شده است. و در شب قدر قرآن کریم به صورت اجمال و یکپارچه بر پیامبر اکرم (ص) نازل شد و در طول بیست و سه سال به تفصیل و به تدریج و آیه به آیه نازل گردید.

ب- تقدیر امور در شب قدر

خداوند متعال در شب قدر حوادث یک سال آینده را از قبیل مرگ و زندگى، وسعت ‏یا تنگى روزى، سعادت و شقاوت، خیر و شر، طاعت و معصیت و... تقدیر می ‏کند.

در آیه شریفه «انا انزلناه فى لیله القدر»( قدر / 1 ) کلمه «قدر» دلالت‏ بر تقدیر و اندازه ‏گیرى دارد و آیه شریفه «فیها یفرق کل امر حکیم.‏» (دخان / 6 ) که در وصف شب قدر نازل شده است‏ بر تقدیر دلالت می ‏کند. چون کلمه «فرق‏» به معناى جدا سازى و مشخص کردن دو چیز از یکدیگر است. و فرق هر امر حکیم جز این معنا ندارد که آن امر و آن واقعه‏اى که باید رخ دهد را با تقدیر و اندازه‏ گیرى مشخص سازند. امور به حسب قضاى الهى داراى دو مرحله ‏اند، یکى اجمال و ابهام و دیگرى تفصیل. و شب قدر به طورى که از آیه «فیها یفرق کل امر حکیم.‏» برمی ‏آید شبى است که امور از مرحله اجمال و ابهام به مرحله فرق و تفصیل بیرون می ‏آیند.

ج- نزول ملائکه و روح در شب قدر

بر اساس آیه شریفه « تنزل الملئکه والروح فیها باذن ربهم من کل امر.»( قدر / 4) ملائکه و روح در این شب به اذن پروردگارشان نازل می ‏شوند. مراد از روح، آن روحى است که از عالم امر است و خداى متعال درباره ‏اش فرموده است « قل الروح من امر ربى‏.»( اسراء / 85 ) دراین که مراد از امر چیست؟ بحث‏هاى مفصلى در تفسیر شریف المیزان آمده است که به جهت اختصار مبحث ‏به دو روایت در مورد نزول ملائکه و این که روح چیست ‏بسنده می ‏شود.

 -1پیامبر اکرم (ص) فرمود: وقتى شب قدر می ‏شود ملائکه‏اى که ساکن در «سدره المنتهى‏» هستند و جبرئیل یکى از ایشان است نازل می‏شوند در حالى که جبرئیل به اتفاق سایرین پرچم‏هایى را به همراه دارند.

یک پرچم بالاى قبر من، و یکى بر بالاى بیت المقدس و پرچمى در مسجد الحرام و پرچمى بر طورسینا نصب می‏کنند و هیچ مؤمن و مؤمنه ‏اى دراین نقاط نمی‏ماند مگر آن که جبرئیل به او سلام میکند، مگر کسى که دائم الخمر و یا معتاد به خوردن گوشت ‏خوک و یا زعفران مالیدن به بدن خود باشد.

 -2از امام صادق علیه السلام در مورد روح سؤال شد. حضرت فرمودند: روح از جبرئیل بزرگتر است و جبرئیل از سنخ ملائکه است و روح ازآن سنخ نیست. مگر نمى‏بینى خداى تعالى فرموده: «تنزل الملئکه والروح‏» پس معلوم مى‏شود روح غیر از ملائکه است.

د- سلام و امنیت در شب قدر

قرآن کریم در بیان این ویژگى شب قدر می ‏فرماید: «سلام هى حتى مطلع الفجر.»( قدر / 5 ) کلمه سلام و سلامت ‏به معناى عارى بودن از آفات ظاهرى و باطنى است. و جمله «سلام هى‏» اشاره به این مطلب دارد که عنایت الهى تعلق گرفته است‏ به این که رحمتش شامل همه آن بندگان بشود که به سوى او روى می ‏آورند و نیز به این که در خصوص شب قدر باب عذابش بسته باشد. به این معنا که عذابى جدید نفرستد. و لازمه این معنا این است که دراین شب کید شیطان‏ها هم مؤثر واقع نشود چنانکه در بعضى از روایات نیز به این معنا اشاره شده است. البته بعضى از مفسرین گفته ‏اند: مراد از کلمه «سلام‏» این است که در شب قدر ملائکه از هر مؤمن مشغول به عبادت بگذرند، سلام می ‏دهند.

مدل نیروهای پنج گانه پورتر

مدل نیروهای پنج گانه پورتر

 

 "Porter five forces analysis"

تجزیه و تحلیل رقابت: الگوی مبتنی بر پنج نیروی پورتر

مایکل پورتر این پنج عامل را در تجزیه و تحلیل صنعت لازم می‌داند. تاثیر و تاثر این پنج عامل بر روی یکدیگر ماهیت و یا شدت رقابت در صنعت را مشخص می‌نماید. این قدرت جمعی نیروها است‌که ظرفیت سودآوری‌نهایی یک تجارت را معین می‌نماید. پورتر معتقد است‌که تمامی شرکت‌ها به دنبال سود هستند و عاملی که میزان سود را تعیین می‌نماید، عامل شدت رقابت است و اگر شدت رقابت مشخص باشد، سودآوری نیز مشخص می‌گردد. در این راستا وظیفه‌ی استراتژیست‌ها، جستجوی موضعی در صنعت است‌که در آن ، شرکت‌ها بتوانند در برابر این نیروها از خود دفاع کرده و یا به نفع خود، بر آنها تأثیر گذارند.

 

این تجزیه و تحلیل دو کاربرد دارد:

1. اگر وارد صنعتی نشده‌ایم می‌توانیم در مورد ورود و یا عدم ورود به صنعت تصمیم‌گیری نماییم و اگر در صنعتی قرار داریم می‌توانیم با استناد به این تجزیه و تحلیل در مورد ماندن و یا خروج از صنعت تصمیم گیری نماییم.

2. با استفاده از این روش می‌توانیم مناسب‌ترین و سودآورترین موقعیت را در صنعت شناسایی نماییم. مثلا به جای تولید نوشابه‏، تولید کننده شیشه نوشابه (عرضه‌کنندگان) و یا خریدار نوشابه (خریداران) و یا تولید‌کننده‌ی‌آب‌میوه‌ی‌گازدار (کالای جایگزین) گردیم.
پورتر معیارهایی را برای ارزیابی هریک از پنج عامل فوق بیان کرده است‌که می‌توان به‌وسیله آن‌ها این عوامل را ارزیابی نمود:

الف. معیارهای ارزیابی قدرت چانه‌زنی خریداران:

1. تعداد خریداران: هر چه تعداد خریداران زیادتر باشد، قدرت چانه‌زنی خریداران کاهش می‌یابد، زیرا اگر آن‌ها کالا را نخرند، فرد دیگری آن را می‌خرد.

2. قدرت ادغام عمودی پسرو خریدار: اگر خریدار قدرت ادغام عمودی پسرو داشته باشد، یعنی توان این‌که واحد قبل از خود در صنعت را بخرد و یا بسازد، قدرت چانه‌زنی آن بالا میرود. مثلا تولیدکننده‌ی خودرو، اگر توان ساخت قطعات را داشته‌باشد، می‌تواند از قدرت چانه‌زنی بالاتری در مقابل قطعه ساز برخوردار باشد. یعنی اگر قطعه‌ساز قیمت بالاتری را پیشنهاد دهد تولیدکننده می‌تواند تهدید به ساخت قطعات نماید.

3. میزان حیاتی بودن محصول: هر چه محصول برای خریدار بااهمیت تر باشد قدرت چانه‌زنی ما به عنوان خریدار بالا می‌رود و هر چه محصول حیاتی‌تر باشد (مانند انرژی هسته ای، نفت، دارو) قدرت چانه‌زنی پایین می‌آید.

4. حجم خرید: هرچه حجم خرید خریداران بالاتر باشد قدرت چانه‌زنی آن‌ها افزایش و هر چه حجم خرید خریداران کمتر باشد، قدرت چانه‌زنی آن‌ها کاهش می‌یابد.

5. میزان اطلاعات خریدار از نحوه تولیدو سایر اطلاعات فنی مربوط به محصول و یا فرایند: اگر خریدار اطلاعات کاملی از موارد فوق داشته باشد، قدرت چانه‌زنی خریدار افزایش می‌یابد. البته در هر یک از موارد فوق فرض می شود عوامل قبلی ثابت فرض شده و تنها عامل مورد بحث تغییر می‌یابد.

ب. معیارهای ارزیابی قدرت چانه‌زنی عرضه‌کنندگان:

1. تعداد عرضه‌کنندگان: هرچه تعداد عرضه‌کنندگان افزایش می‌یابد، قدرت چانه‌زنی آن‌ها کاهش می‌یابد زیرا اگر این عرضه‌کننده کالا را به‌فروش نرساند ما می‌توانیم از یک عرضه‌کننده دیگر آن کالا را بخریم، بنابراین قدرت چانه‌زنی عرضه‌کننده کاهش می‌یابد.

2. تعداد محصولات جایگزین عرضه‌کننده: هرچه تعداد محصولات جایگزین عرضه‌کننده کمتر باشد، قدرت چانه‌زنی عرضه‌کننده بالا می رود و هرچه تعداد محصولات جایگزین عرضه‌کننده بیشتر باشد، قدرت چانه‌زنی عرضه‌کننده پایین می‌آید.

3. فروش عمده عرضه‌کننده: اگر خریدار فروش عمده انجام دهد، قدرت چانه‌زنی آن کاهش می‌یابد.

4. میزان تمایز بین محصولات عرضه‌شده: اگر تمایز بین محصولات عرضه‌کننده بالا باشد، قدرت چانه‌زنی بالا می رود.

5. میزان هزینه‌های ثابت عرضه‌کنندگان: هر چه هزینه‌های ثابت عرضه‌کنندگان بالاتر باشد، قدرت چانه‌زنی آن‌ها کاهش می‌یابد. علت این امر آن است‌که عرضه‌کننده به خاطر هزینه اولیه بالا ، حاضر نیست به راحتی از بازار خارج گردد و می خواهد محصول خود را هر طوری که هست، بفروشد.

6. قابلیت ادغام عمودی پیشرو: اگر عرضه‌کننده قدرت ادغام عمودی پیشرو بالاتری داشته باشد و توانایی خرید و یا ساخت واحد بعد از خود در زنجیره عرضه را داشته باشد، قدرت چانه‌زنی عرضه‌کننده بالا می رود.

ج. معیار ارزیابی قدرت جایگزینی کالاهای جایگزین:

هر چه کالایی آسان‌تر جای کالای دیگر را بگیرد، قدرت جایگزینی آن کالا بالاتر است و رقابت در آن صنعت بیشتر می شود. 

به‌طور اساسی دو عامل بر سهولت جایگزینی موثرند:

1. هزینه
2. عملکرد

کالایی راحت‌تر جایگزین کالای دیگر می‌شود که هزینه کمتر و عملکرد بالاتری داشته باشد. مثلا موتورسیکلت جایگزین سواری در جاده نمی‌شود زیرا عملکرد موتورسیکلت پایین‌تر از سواری است. بطور کلی هر کالایی که سود بیشتری داشته باشد، علاقه‌مندی برای تولید جایگزین‌های آن بیشتر است.

د. معیار ارزیابی قدرت تهدید تازه واردها:

رقبای جدید با ورود خود به صحنه‌ی رقابت، علاقه به کسب سهم بازار داشته و در نهایت ظرفیت‌های جدیدی ایجاد می‌نمایند. بطور کلی این نیرو شامل عواملی است که امکان وارد شدن رقبای جدید به عرصه‌ی رقابت در صنعت را تسهیل نموده و یا بالعکس آنرا مشکل می‌سازد. در چنین شرایطی اگر موانع ورود تازه واردین زیادتر باشد، تازه واردین فشار زیادی را باید از سوی رقبای تثبیت شده خود تحمل نمایند. شدت تهدید ناشی از ورود رقبای جدید به عوامل زیر بستگی دارد:

1. سرمایه مورد نیاز:

اگر سرمایه مورد نیاز برای ورود به یک صنعت زیاد باشد، افراد کمتری وارد آن صنعت شده و قدرت تهدید تازه واردها کاهش می‌یابد.

2. دسترسی به کانالهای توزیع:

هرچه دسترسی به کانالهای توزیع برای تازه واردها راحتتر باشد، قدرت تهدید تازه واردها افزایش می‌یابد ( نوشابه ) و هرچه دسترسی به کانالهای توزیع مشگلتر باشد، قدرت تهدید تازه واردها کاهش می‌یابد (مانند ورود به ساخت کالاهای دارویی )

3. امتیازات ویژه:

هرچه افراد موجود در صنعت دارای امتیازات ویژه بیشتری باشند ( نام تجاری معتبر، سابقه نیک و غیره ) قدرت تهدید تازه وادها کمتر می گردد مانند کوکاکولا که در صنعت نوشابه دارای نام تجاری معتبر است و هر کسی نمی تواند به سادگی در این صنعت وارد شده و با کوکاکولا رقابت نماید.

4. میزان تمایز:

هرچه تمایز در یک صنعت بیشتر باشد، قدرت تهدید تازه واردها کمتر می شود. مثلا کسی نمی تواند وارد صنعت خودرو شود اما افراد به راحتی می توانند وارد صنعت گچ شوند.

5. منحنی یادگیری یا تجربه:

طبق این منحنی هر چه زمان بیشتری می گذرد هزینه ما در یک صنعت کاهش می‌یابد زیرا هر چه زمان بیشتری می گذرد، تجربه ما در صنعت بیشتر می شود و می توانیم هزینه های خود را در صنعت کاهش دهیم.هرچه صنعت دارای منحنی یادگیری بالاتری باشد، یعنی زمان بیشتری طول بکشد تا بتوانیم خود را به نقطه Min هزینه در آن صنعت برسانیم، قدرت تهدید کمتر می‌شود زیرا زمان زیادی لازم است تا قادر باشیم در آن صنعت تجربه کسب نموده و هزینه‌ی خود را کاهش داده و در نهایت با سایر شرکت‌ها رقابت نماییم.

6. سیاست های دولت:

هر چه دولت در ورود تازه واردها سخت‌گیری بیشتری نماید، قدرت تهدید تازه واردها کاهش می‌یابد و هرچه آسان‌تر بگیرد قدرت تهدید تازه واردها افزایش می‌یابد. به عنوان مثال اگر دولت جهت ایجاد کارگزاری بورس قوانین سختی را وضع نماید، بنابراین قدرت تهدید تازه واردها کاهش خواهد یافت.

ه. معیار ارزیابی قدرت رقابت رقبای موجود:

غالباً قویترین نیروی رقابتی است و شدت ضعف آن بستگی به عواملی به شرح ذیل دارد:

1. همترازی رقبا:

هرچه رقبای موجود در یک صنعت مشابه تر باشند ( از نظر سرمایه، تعداد پرسنل، قیمت، تکنولوژی، کیفیت، حجم تولید و . . . ) قدرت رقابت در آن صنعت بیشتر می گردد.

2. تعداد رقبا:

هرچه تعداد رقبا در یک صنعت بیشتر باشد، شدت رقابت بیشتر می گردد.

3. هزینه ثابت:

هر چه هزینه ثابت در صنعت بیشتر باشد، شدت رقابت در آن صنعت بیشتر میگردد.

4. موانع خروج:

هر چه موانع خروج از صنعت بیشتر باشد ( سیاست های دولت، سرمایه سنگین، . . . ) شدت رقابت بیشتر می گردد.

5. هزینه تبدیل:

هر چه هزینه تبدیل در یک صنعت بیشتر باشد، شدت رقابت بیشتر می گردد.

در صحنه رقابت بین شرکت‌های رقیب، برخی راه‌کارهای مورد استفاده برای رقابت عبارتند از:

× قیمت پایین

× کیفیت بالا
× کاربردهای بیشتر محصول
× خدمات قبل و بعد از فروش
× ضمانت محصول
× شبکه بهتر توزیع، عمده فروشی و خرده فروشی محصول
× قابلیت بیشتر در نوآوری و یا تقلید

ماتریس BCG گروه مشاوران بوستون

ماتریس BCG گروه مشاوران بوستون

ماتریس BCG که توسط گروه مشاوران بوستون (Boston Consulting Group) در اوایل دهه 70 میلادی طراحی و معرفی شده است؛ امروز تبدیل به شناخته شده ترین روش برای ارزیابی سبد محصولات یک شرکت است. روشی که می تواند ضمن تعیین جایگاه یک محصول در چرخه ی عمر آن اقدامات لازم برای بهبود شرایط را تجویز نماید.

این روش می تواند برای تعیین اولویت هایی که برای هر محصول می بایست در نظر داشت مورد استفاده قرار گیرد. ماتریس BCG دارای دو محور است، محور افقی سهم شرکت از بازار محصول را نشان می دهد و محور عمودی نمایانگر نرخ رشد بازار است. ایده ی اصلی این ماتریس، تعیین جایگاه یک محصول بر اساس دو عنصر مذکور یعنی سهم از بازار و سرعت رشد بازار است. بر اساس این دو عامل چهار فضا را در جدول BCG تعیین می کنیم که هر یک از این 4 موقعیت دارای نام هستند و برنامه های لازم برای محصولی که در هر یک از این موقعیت ها قرار دارد، مشخص شده است.

ستاره (رشد سریع بازار و سهم بازار زیاد)

ستاره ها میزان زیادی از نقدینگی را مصرف می کنند و معمولاً رهبر بازار هستند، و به همین دلیل معمولاً فروش خوبی را هم برای شرکت در پی دارند اما این بدان معنا نیست که جریان نقدینگی مثبت بسیار زیادی از این واحد به سوی شرکت در جریان است، شرکت باید سرمایه گذاری زیادی برای مقابله با رقبا انجام دهد. این واحدها در صورت موفقیت به گاوهای شیرده تبدیل شده و سودآور خواهند شد.

بنابراین همان طور که در شکل مشخص است، بایستی با سرمایه گذاری بر روی ستاره ها سعی در حفظ سهم بازار داشت تا بتوان آنها را به گاوهای شیرده تبدیل نمود.

گاوهای شیرده (رشد کند بازار و سهم بازار زیاد)

از آنجا که رشد بازار کاهش یافته است، این واحدها و یا محصولات کمتر نیز به سرمایه گذاری هستند و از آنجا که سهم بازار بالایی از این بازارها متعلق به شرکت است، این واحدها پول زیادی را وارد شرکت می کنند. پول حاصل از این واحدها صرف واحدهایی می شود که در بخشهای دیگر قرار دارند.

معمولاً گاوهای شیرده همان ستاره های دیروز هستند و شالوده ی شرکت هستند که نقدینگی را برای دیگر بخشها فراهم می آورند تا آنها هم روزی تبدیل به گاوهای شیرده شوند.

سگ ها (رشد کند بازار و سهم بازار کم)

این واحدها دارای سود کم یا ضررده هستند. مدیریت موسسه معمولاً مجبور است زمان زیادی را صرف این واحدها کند. شرکت باید بکوشد تا این واحدها را منحل کند یا تغییر دهد، مگر این که دلیل قانع کننده ای برای نگهداری آنها داشته باشد. وجود تعداد زیادی از واحدهای سگ در پورتفوی یک شرکت می تواند خطرناک باشد.

علامت سوال (رشد سریع بازار و سهم بازار کم)

واحدهای خودگردان این بخش اغلب واحدهای جوانی هستند که شرکت برای بالا بردن سهم بازار آنها نسبت به رقبا باید سرمایه گذاری زیادی انجام دهد و این کار هزینه می برد.

معمولاً رسم بر آن است برای نشان دادن موقعیت یک کسب و کار (واحد استراتژیک کسب و کار ) در این جدول از دایره هایی استفاده کرد، دایره هایی که بزرگی آنها اندازه ی ریالی- دلاری آن کسب و کار را نمایش می دهد.

محدودیت های روش BCG 

روش BCG در دوره ای خاص کاربرد بسیار زیادی داشت، اما به تدریج با ظهور برخی روشهای دیگر قدری از کاربرد وسیع آن کاسته شد. (هر چند به اعتقاد نگارنده، ابزار بسیار پرکاربردی برای کسب و کارهای کوچک و متوسط در ایران می تواند باشد) .برخی محدودیتهای این روش عبارتند از :

رشد بازار تنها یکی از شاخصهای جذابیت صنعت است و سهم بازار هم تنها یکی از شاخصهای مزیت رقابتی است و در این ماتریس از بسیاری از شاخصهای دیگر که بر کسب و کار و جایگاه کسب و کار موثر هستند چشم پوشی شده است.

در این مدل فرض شده است که واحدهای مختلف کاملاً مستقل از یکدیگر هستند، در حالی که در واقع یک واحد «سگ» می تواند به کسب و کارهای دیگر کمک کند تا به موفقیت بیشتری دست یابند. (نقش سینرژی را نادیده گرفته است)

شاید مورد دیگری که در این ماتریس به آن پرداخته نشده است، کسب و کارهایی با بازارهای گوشه باشند. کسب و کارهایی که شاید سهم بازار اندکی داشته باشند اما به دلیل تصاحب گوشه ی بازار وضعیت مالی مناسبی داشته باشند. و در اینجا جای گاو شیرده و سایر بخشها می تواند متفاوت باشد.

با وجود تمام اینها، هنوز BCG Matrix (ماتریس گروه مشاوران بوستون) مهمترین روش برای مشاهده پورتفوی یک شرکت است که می تواند در یک نگاه مفاهیم زیادی را به مدیریت و تصمیم گیران انتقال دهد و ابزار تصمیم گیری موثری برای آنها باشد.